4 consejos para vender

“De nada sirve ser creativo, si no puedes vender tu idea” David Ogilvy.

Empiezo con esta declaración de uno de los pioneros del marketing.

Hoy en día no basta con auto-nombrarse “emprendedor”, cualquier persona puede hacerlo, lo importante de emprender es lograr vender lo que estás haciendo, que las personas se interesen por tu negocio para hacerlo crecer. No confundamos iniciativa con emprendimiento.

Hace poco encontré un libro en Google un libro llamado “Idea Selling” de Sam Harrison, donde el escritor nos da tips para crear un exitoso pitch para presentarlo a nuestros jefes y clientes.

El libro nos da una serie de recomendaciones que debemos aplicar en orden de tener una buena aceptación de nuestra idea, y tengamos más oportunidad de vender, tales como:

  • Cómo lidiar con los clientes.
  • Incrementar tu credibilidad.
  • Preguntar las preguntas correctas.
  • Escuchar.
  • Prepararse para el pitch.
  • Cómo manejar las objeciones.

Pero por ahora me voy a centrar en los que para mí son los más importantes:

1. Conoce el valor de tu idea:  tu idea es todo, es tu pase de entrada para trabajar con un cliente y por lo cual debes poder responder ¿por qué debería interesarle al cliente?, si das una lista de los beneficios de tu idea para el negocio de tu cliente vas bien, si no, ahí tienes tu respuesta.

2. Sentándote en la silla del comprador: ok, llego el momento, ya tienes la cita con tu potencial cliente, debes preparar todo para brindar un buen pitch, pero antes hay que saber en que parte de la silla está el comprador:

  • Sin conocimiento de tu producto o servicio (PoS),
  • consciente de tu PoS,
  • sabe que es tu PoS,
  • está de acuerdo con tu PoS y
  • compra.

Dependiendo del lugar del comprador, es donde tiene que ir tu pitch, no puedes llegar a ofrecer un presupuesto mensual a un comprador que no sabe ni que es lo que vendes.

3. Reduce riesgos y aumenta beneficios: esta recomendación es importante, siempre habrán dudas y respuestas por parte de tu cliente potencial, el chiste es aclarar todas para que minimices los riesgos y al mismo tiempo aumentes los beneficios. Ejemplo tomado del libro:

Comprador: “mi jefe se va a poner a preguntar por el costo de esto”

Tu respuesta reduciendo riesgos: “se que el costo puede ocasionar preguntas cuando lo presentes, así que hemos calculado el retorno de la inversión”

Si puedes adelantarte para tener todo cubierto, mejor. Sí los beneficios son mayores, tendrás una oportunidad.

4. No lo hagas a menos que…:Harrison nos dice que en ocasiones podemos usar la palabra NO para influenciar los pensamientos de los compradores y reducir los riegos en la mente.

De igual manera el mago Steve Cohen dice que hay un patrón en No/A menos que podemos usar para persuadir personas. Ejemplo:

No intenten el marketing lateral, a menos que estén dispuestos a mejorar una estrategia.

La declaración de Cohen tiene relación, cuando tu dices “No” el cliente piensa “¿por qué no?”, y después que dices la palabra “a menos”, estás dando la justificación. De igual manera el patrón sirve para apresurar a los compradores que son lentos en decidir, haciendo parecer fácil la respuesta.

Ahora, ya realizando todos estos puntos, si recibes un rechazo de tu idea, debes comprender que no te compran solo por tu persona, son tus habilidades para vender las que no completan la venta. Recuerda que no están enfocados en tu dolor, sino en su dolor.

Todos somos compradores, y todos hemos tenido momentos de dudas, seamos pacientes y dediquémonos a realizar un buen discurso de venta para facilitar el trabajo de los compradores.

Vender es difícil, pero comprar también, hay dinero de por medio, EGOS.

Me gustaría saber su opinión acerca de este tema.

Saludos.

Este es el libro: Idea Selling

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s